Vilhelmas NegerovėProfesionalus diletantas ir sveiko proto apologetas

<<< 1 dalis :: <<< 2 dalis :: <<< 3 dalis :: <<< 4 dalis :: > 5 dalis < :: 6 dalis >>> :: 7 dalis >>>

::

Šįkart, penktojoje dalyje, – apie tiekėjų „išnaudojimą“. Gal ir ne pati įdomiausia tema, tačiau artimiausiu metu turėtume vėl išgirsti diskusijas šiuo klausimu, tad pabandysiu jus apšviesti. Užtat rytdienai žadu daug įdomesnę temą.

Trečias paverkšlenimas: „Prekybos tinklai engia tiekėjus, vienašališkai nustatydami tiekimo sąlygas“

Gamintojai ir tiekėjai piktinasi didžiųjų prekybos tinklų diktuojamomis sąlygomis ir reikalavimais ne tik mažiausiomis kainomis parduoti jiems produkciją, bet ir susimokėti už tai, kad prekybos tinklų lentynose atsirastų gamintojo ar tiekėjo prekės („lentynos“ mokestis), mokėti prekybos tinklams papildomus mokesčius, jei per nustatytą laikotarpį nepasiekiama numatyta apyvarta („apyvartos“ mokestis), ir pan.

Ignoruodami faktus, kad mažmeninės prekybos rinka yra viena konkurencingiausių Lietuvoje ir kad prekybos centrų pirkėjai gali džiaugtis mažiausiomis produktų kainomis rinkoje, valdžiažmogiai skuba į pagalbą gamintojams ir tiekėjams ir bando prastumti Mažmeninės prekybos įmonių nesąžiningų veiksmų draudimo įstatymą, kuriuo nustatoma, kaip gali ir kaip negali derėtis tiekėjai ir prekybininkai.

:: (Kol kas dar) nepriimto įstatymo esmė

Įstatymų leidėjams nepatinka, kad mažmeninės prekybos įmonių veiklos rizika perkeliama tiekėjams ir jiems primetami papildomi įsipareigojimai. Mažmeninės prekybos įmonių nesąžiningų veiksmų draudimo įstatymo tikslai yra riboti didžiųjų mažmeninės prekybos įmonių galimybę daryti vienpusę lemiamą įtaką rinkoje, darant poveikį prekių kainoms, įėjimo į rinką galimybėms ar kitoms veiklos sąlygoms, taip pat užtikrinti tiekėjų ir prekybos įmonių interesų pusiausvyrą, ir kitaip ginti tiekėjus.

Įstatymas draustų keturiems didiesiems prekybos tinklams sutartyse su prekių tiekėjais numatyti konkrečias sutartines nuostatas, kurias įstatymas įvardina nesąžiningomis, pavyzdžiui, apmokestinti tiekėjus už įėjimą į rinką, versti susimokėti už prekių išdėstymą, padengti planuotą, bet negautą ar gautą mažesnį nei tikėtasi prekių pardavimo pelną.

:: Apie pardavėjo ir tiekėjo tarpusavio santykius

Tiek gamintojai, tiek prekybos tinklai yra abipusiai priklausomi vienas nuo kito. Gamintojams reikia didžiųjų prekybos tinklų, kad galėtų savo produkciją platinti plačioje rinkoje, prekybos tinklams reikia kokybišką ir vartotojų poreikius tenkinančią produkciją tiekiančių gamintojų, kad turėtų ką parduoti pirkėjams.

Mažmeninėje prekyboje yra abipusė priklausomybė tarp prekių pardavimo (galutiniams vartotojams) rinkos ir pirkimo (iš tiekėjų) rinkos. Kuo didesnė mažmenininko dalis pardavimo galutiniams vartotojams rinkoje, tuo didesnė pirkimo iš tiekėjų apimtis. Ir kuo didesnė pirkimo apimtis, tuo palankesnės pirkimo sąlygos, kurias mažmenininkas gauna iš tiekėjo. Reikšminga rinkos dalis suteikia tinklui galimybę daryti įtaką produktų, patenkančių į rinką, pasirinkimui. Atskiri tinklai yra suinteresuoti pirmenybę teikti pakankamai dideliems tiekėjams, galintiems tiekti didesnius kiekius.

Įmonės tarpusavio santykiuose nuolatos derasi dėl bendradarbiavimo sąlygų, o konkurencinis spaudimas vienoje prekybos grandyje perduodamas kitoms. Kiekviena įmonė siekia susitarti dėl kuo palankesnių sau sąlygų bei siekia savo verslo riziką iš dalies perkelti veiklos partneriui. Tokia įmonės veikla yra elementarus verslo procesas ir negali būti laikoma piktnaudžiavimu.

Prekybos tinklai siekia padidinti tiekimo grandinės efektyvumą ir stengiasi pasinaudoti savo derybine padėtimi tiekėjų sąskaita. Prekybos tinklo išsikovotos palankios pirkimo sąlygos gali būti panaudotos savo padėties pagerinimui pardavimo rinkoje: tinklo plėtrai, žemų kainų strategijai ir pan.

Konkurencijos tarybos tyrimas rodo, kad dauguma tiekėjų Lietuvoje nėra šimtu procentų priklausomi nuo didžiųjų prekybos tinklų ar juo labiau – nuo vieno, nors ir dominuojančio rinkoje – „Maxima“ – tinklo: negalėdami parduoti produkcijos didžiausiam tinklui, jie gali rinktis kitus kanalus vidaus rinkoje bei didinti eksportą. Tyrime nustatyta, kad nė viena įmonė neparduoda savo produkcijos tik didiesiems tinklams ar didžiausiam tinklui, kas leistų teigti, kad tokie gamintojai visiškai priklauso nuo stipraus pirkėjo ir jiems gali būti vienpusiškai diktuojamos tiekimo sąlygos. Įmonės bendradarbiauja beveik su visais tinklais ir kitais pirkėjais: didmenininkais, kitais mažmenininkais, visuomeninio maitinimo įmonėmis, viešbučiais ir eksportuoja.

Nors iš nemažos dalies tiekėjų, pasirašant sutartis, tinklai reikalauja sau geresnių sąlygų ir kartais tiekėjams tenka su jomis sutikti, tačiau minėtus reikalavimus įmonės vertina kaip natūralų lygiavertį bendradarbiavimą, kuris yra mažiau nuostolingas negu jo nutraukimas. Prekybos tinklams prekes tiekiančios įmonės nurodo, kad tokie reikalavimai skatina investuoti į „gamybos efektyvumą, prekių ženklų stiprinimą, logistikos sistemos tobulinimą“ ir taip stiprinti savo padėtį rinkoje.

Bet kokios prekės kainą galiausiai lemia vartotojai, todėl prekybos tinklai yra priversti orientuotis į juos. Vartotojų spaudimas prekybos tinklams yra perduodamas tiekėjams bei gamintojams. Konkurencinis spaudimas mažmeninės prekybos rinkoje nepalankus ūkio subjektams, bet duoda teigiamą naudą vartotojams – užtikrina mažiausias prekių kainas.

Konkurencija tarp mažmeninės prekybos įmonių, siekiant pritraukti vartotojus, didina spaudimą ir santykiuose su tiekėjais. Šiuo metu mažėjant gyventojų pajamoms ir mažėjant prekybos apimtims, konkurencija dėl vartotojo mažinant kainas dar labiau padidėjusi, todėl auga ir spaudimas tiekėjams.

Prekybos tinklai turi daugiau galimybių susitarti su tiekėjais, nes gali jiems pasiūlyti visos šalies rinką ir vykdyti didelės apimties užsakymus. Mažesnės mažmeninės prekybos įmonės negali susitarti dėl analogiškų tiekimo sąlygų. Tokia yra ekonominė logika: sėkmingai veikiančios ir didelę rinkos galią turinčios įmonės turi didesnes galimybes konkuruoti; o sėkmingomis tapo ir didelę rinkos galią jos įgijo laiku priimdamos teisingus ekonominius sprendimus ir geriau tenkindamos vartotojų poreikius.

Negalima įstatymais sulyginti visų ūkio subjektų (tiek didžiųjų prekybos tinklų, tiek mažų parduotuvėlių) faktinių konkurencinių galimybių, draudžiant derybose su tiekėjais pasinaudoti savo rinkos galia. Įmonės konkurencingumas – gebėjimas veikti atitinkamoje rinkoje – priklauso nuo tos įmonės sprendimų, veiklos efektyvumo, strategijos, ir neturėtų priklausyti nuo valstybės politinių sprendimų.

Mažmeninės prekybos rinka yra dinamiška, nuolat keičiasi, todėl standartinių susitarimų dažnai nepakanka. Todėl gali būti atvejų, kai reikia mažinti tiekiamų prekių kainas, reikalauti papildomai mokėti už mažmeninės prekybos įmonės teikiamas paslaugas, reikalauti atlyginti mažmeninės prekybos įmonės patirtas išlaidas. Ribojimų tokiems sutarimams numatymas neturi prasmės, nes reikalavimas šalims elgtis sąžiningai jau ir taip yra numatytas teisės aktuose.

Plačiau šia tema – Lietuvos laisvosios rinkos instituto (LLRI) analizė.

:: Apie lentynos ir apyvartos mokesčius

Norėčiau šiek tiek parašyti apie numatomus drausti „lentynos“ ir „apyvartos“ mokesčius bei jų ekonominę naudą abiem pusėms – prekybos tinklui ir tiekėjui. Tiesa, naujausiomis žiniomis, patobulintame įstatymo projekte nebeliko draudimo mažmeninės prekybos įmonėms reikalauti iš tiekėjo susimokėti ar kitokiu būdu atlyginti už prekių išdėstymą, be to, ir pradiniame įstatymo projekte lentynos mokesčiai su tam tikra išimtimi buvo leidžiami. Tačiau tai, kad valdžiažmogiams kyla minčių apie tokių mokesčių neteisingumą, verčia mane paaiškinti šių mokesčių racionalumą.

Lentynų mokesčio uždraudimas ignoruoja elementarų faktą, kad lentynų kiekis prekybos centre yra ribotas, o kai kurios lentynos patogesnės už kitas. Yra moksliškai nustatytas tiesioginis ryšis tarp prekių išdėstymo lentynose ir pardavimo kiekio. Konkrečios prekės padėjimą „perkamiausioje“ lentynos vietoje – pirkėjo akių lygyje – galima laikyti prekybos centro teikiama papildoma paslauga, už kurią tos prekės tiekėjas, savaime suprantama, turėtų papildomai susimokėti.

Gamintojo ar tiekėjo požiūriu, lentynos mokestis yra iš dalies tapatus rinkodaros išlaidoms (siaurąja prasme – reklamai). Pavyzdžiui, tiekėjas, norėdamas, kad rinkoje naujas produktas būtų gausiai perkamas, gali investuoti į reklamą ir taip populiarinti naujojo produkto žinomumą, arba gali nusipirkti geriausią vietą prekybos centro lentynoje ir tikėtis, kad kuo dažniau pirkėjų žvilgsniai užklius už produkto, tuo daugiau bus jo parduota.

Uždraudus lentynos mokestį, tiekėjas prarastų šią naudingą paslaugą, ir galėtų tik tikėtis, kad prekybos centro darbuotojai netyčia padės jo produktą matomiausioje vietoje. Be to, iškyla rizika, kad prekybos tinklas išvis atsisakys pardavinėti naują ir visuomenėje dar nežinomą produktą, kol pats tiekėjas jo neišpopuliarins. O tai tiekėjui gali būti ir sunkiau (kiti potencialūs pardavėjai – mažos parduotuvės – užima tik apie 28% mažmeninės prekybos rinkos), ir brangiau (rinkodaros išlaidos tikriausiai būtų didesnės nei lentynos mokestis).

Esant lentynos mokesčiui, tiekėjas galėtų savo produktą populiarinti tiesiogiai per prekybos centrus, o prekybos centro rizika dėl mažų pardavimų taip pat būtų dalinai kompensuota – akivaizdi nauda abiem pusėms. Panaikinus galimybę už ribotą išteklių – geriausią lentyną – atsiskaityti teisėtai, iškiltų pavojus, kad būtų pradėti taikyti neteisėti, neapskaityti mokėjimai.

Labai panašus yra ir apyvartos mokestis, t.y. kai tiekėjas turi mokėti prekybos tinklams papildomus mokesčius, jei per nustatytą laikotarpį nepasiekiama numatyta apyvarta. Šiuo atveju prekybos tinklai savo veiklos riziką taip pat perkelia tiekėjams, o savo riziką užkrauti ant pečių tiekėjams prekybos tinklai gali, nes turi rinkos galią, o rinkos galią prekybos tinklai turi, nes ją jiems suteikė vartotojai, o vartotojai rinkos galią suteikia tik toms įmonėms, kurios geriausiai patenkina jų poreikius, o dauguma vartotojų šiandieninėje Lietuvoje yra visiškai neišrankūs ir jų poreikiai iki skausmo banalūs – duokit mums daug ir pigiai. Būtent vartotojai yra labiausiai suinteresuoti, kad prekybos tinklai kuo labiau spaustų gamintojus ir tiekėjus.

:: Apie gamintojų stiprybę ir alternatyvas

Didieji Lietuvos alkoholio, pieno ar mėsos gamintojai turi ne ką mažiau galios negu prekybos tinklai ir taip pat gali diktuoti tam tikras sąlygas. Tarptautinės bendrovės, gaminančios ir tiekiančios populiariausių prekės ženklų produktus, turi dar daugiau galios. Pavyzdžiui, kaip vienas iš sąlygas diktuojančių tiekėjų nurodomas tarptautinis cigarečių gamintojas „Philip Morris“, kuris pasiekė, kad cigaretėms būtų taikomas vienodas antkainis visose prekybos vietose ir taip iš prekybininkų atėmė galimybę užsidirbti.

Kokias alternatyvas turi mažesni ir silpnesni gamintojai ir tiekėjai? Tai, kad gamintojai ir tiekėjai nekuria savo atskiros prekybos sistemos, apeinančios didžiuosius prekybos tinklus kelyje vartotojų link, rodo, kad gamintojams ir tiekėjams vis tik yra pelningiau bendradarbiauti su sąlygas diktuojančiais prekybos tinklais. Pasitraukti iš didelę rinkos dalį užimančio prekybos tinklo yra labai brangu (ar net pražūtinga), bet dar brangiau yra kurti nuosavą pardavimo tinklą. Gamintojai nenori veltis į konfliktus su prekybininkais ir toliau bendradarbiauja, uždirbdami minimalias maržas. Nes prekybos tinklai tiesiog geriausiai teikia prekių pardavimo vartotojams paslaugą.

:: Pardavėjo ir tiekėjo tarpusavio santykiai – teorinis pavyzdys

Panagrinėkime teorinį pavyzdį, kuriame veikia didžiausias mažmeninės prekybos tinklas ir stambiausias alaus gamintojas. Tarkim, prekybos tinklas dėl vienokių ar kitokių priežasčių atsisako pardavinėti aludario produkciją. Kas šiame konflikte laimi ir kas pralaimi, ir kas apskritai kalčiausias?

Žvelgiant iš gamintojo perspektyvos, prekybos tinklas jam yra būtinas, kad savo produkcija jis galėtų pasiekti plačią rinką. Jeigu didžiausias tinklas atsisako platinti gamintojo tiekiamą alų, aludario apyvarta (pardavimo pajamos) gali arba nepakisti, arba sumažėti. Jeigu aludario apyvarta nepakito, vadinasi, pirkėjai jo alų pradėjo pirkti kituose tinkluose ir kitose parduotuvėse – tai reiškia, kad aludario produkcija tikrai gera ir vartotojai yra lojalūs jo prekės ženklui. Jeigu aludario apyvarta sumažėjo, vadinasi, pirkėjai jo alų iškeitė į kitos daryklos gaminamą – tai reiškia, kad aludario produkcija niekuo neišskirtinė lyginant su tiesioginiais pakaitalais (kitų prekių ženklų alumi) ir vartotojams neapsimoka gaišti laiko ieškant jo alaus kitose parduotuvėse.

Žvelgiant iš prekybos tinklo perspektyvos, stambiausia alaus darykla jam yra būtina, kad galėtų patenkinti pirkėjų poreikius (pasiūlyti populiariausią rinkoje alų). Jeigu aludaris nustoja pardavinėti savo alų didžiausiam prekybos tinklui, prekybos tinklo apyvarta iš alaus pardavimų gali arba nepakisti, arba sumažėti. Jeigu prekybos tinklo apyvarta nepakito, vadinasi, pirkėjai yra patenkinti prekybos tinkle parduodamu kitų gamintojų alumi – tai reiškia, kad vartotojai yra lojalūs didžiausiam prekybos tinklui ir yra patenkinti jo siūlomu asortimentu, kad ir kokių gamintojų prekės jį sudarytų. Jeigu prekybos tinklo pajamos iš alaus pardavimų sumažėjo, vadinasi, pirkėjai alų pradėjo pirkti kituose tinkluose ir kitose parduotuvėse – tai reiškia, kad vartotojai nėra ištikimi prekybos tinklui ir geriausiai jų poreikius tenkinančių produktų ieško kitur.

Atsižvelgiant į tai, kas dėl gamintojo ir prekybininko konflikto praranda pajamas, tas ir turėtų nusileisti ir priimti kontrahento keliamas sąlygas. Paprastai laikoma, kad „išnaudotojai“ ir „nesąžiningų“ sąlygų kėlėjai yra didieji prekybos tinklai, tačiau nemaža kaltė tenka ir patiems gamintojams. Jeigu vieno pardavimo kanalo (vieno prekybos tinklo) praradimas gamintojui reiškia ženkliai sumažėjusias pajamas, vadinasi, gamintojo pateikiamas produktas vartotojui yra per prastas, teikiantis per mažai pridėtinės vertės, kad vartotojas boikotuotų produkto neparduodantį prekybos tinklą ir ieškotų produkto kitur.

Daug gamintojų išgyvena ne todėl, kad gamina labai gerus produktus, bet todėl, kad tie produktai vartotojams patogiai pateikiami prekybos centruose. Tai, kad dominuojantys prekybos tinklai iš tarpusavyje įnirtingai besivaržančių tiekėjų reikalauja įvairių papildomų mokesčių, yra logiškas ir ekonomiškai pagrįstas verslo sprendimas.

:: Kodėl negalima kištis į pardavėjo ir tiekėjo santykius

Įstatymo projekte yra numatyti visiškai nepagrįsti ribojimai, draudžiantys tiekėjui ir mažmeninės prekybos įmonei susitarti dėl jų tarpusavio bendradarbiavimo sąlygų. Dviejų verslininkų savanoriškas susitarimas, sudarytas abiems žinant ir suvokiant jų esmę, negali būti kažkieno trečio (valdžios) pripažįstamas nesąžiningu vienai iš susitarimą sudariusių šalių. Savanoriškas susitarimas iš principo gali būti tik naudingas abiem šalims – jeigu būtų kitaip, sutartis išvis nebūtų sudaroma. O tai, kam tenka didesnė naudos dalis, lemia rinka.

Reguliuodama prekybos tinklų ir tiekėjų santykius valdžia kovotų su vartotojų pasirinkimais. Įstatymo leidėjas nori, kad prekybos tinklai turėtų mažiau galios tardamiesi su tiekėjais, o tai nesuderinama su vartotojų noru pirkti pigesnes prekes. Be to, tai anuliuoja vartotojų palankumu užsidirbtas prekybos tinklų rinkos galias: įstatymai gali užtikrinti tik lygias teisines galimybes įmonėms konkuruoti, o šiuo įstatymu siekiama sukurti lygias ekonomines galimybes mažmeninės prekybos įmonėms konkuruoti. Įstatymu sulygintos įmonių konkurencinės galimybės atitinkamoje rinkoje reiškia ūkio subjektų teisinės lygybės principo pažeidimą.

:: Reguliavimo pasekmės

Mažmeninės prekybos įmonių nesąžiningų veiksmų draudimo įstatymas ir kiti buvę ir būsimi panašūs įstatymų projektai tik ribotų konkurenciją ir būtų žalingi vartotojams. Ekonominė logika teigia, kad vartotojų spaudimas prekybos įmonėms (dėl kainos, kokybės, asortimento, patogumo) yra perduodamas tiekėjams bei gamintojams, o didelės mažmeninės prekybos įmonės turi daugiau galimybių derėtis, nes teikia didesnės apimties paslaugas tiekėjams. Įstatymas susilpnintų šį ekonominį dėsnį ir iškraipytų rinką.

Tiekėjai būtų ginami vartotojų ir mažmeninės prekybos įmonių sąskaita. Jei prekybos tinklams nebūtų galimybės vartotojų spaudimą perduoti tiekėjams, vartotojai tiesiog prarastų galimybę pirkti pigesnes prekes.

Uždraudus imti atlygį už tam tikras paslaugas (lentynos mokestis, apyvartos mokestis), atsiras kitų būdų prekybininkams ir tiekėjams susitarti dėl kitokių atlygių, tiekimo kainų ar pardavimo sąlygų, t.y. įstatymas bus apeitas – tai, kad įstatyme įvardijami draustini mokesčiai, nesutrukdys prekybininkams prisigalvoti naujų.

Vienaip ar kitaip, tiesiogiai prie galutinių kainų sumažėjimo tai vesti neturėtų. Atvirkščiai, tikėtinas kainų padidėjimas: uždraudus susitarti dėl įvairių papildomų mokesčių, jie gali būti įskaičiuojami į galutinę produkcijos kainą. Šiuo metu tiekėjo prekybos tinklui mokami mokesčiai iš dalies kompensuoja galutinę produkcijos kainą, t.y. prekybos tinklas gali pardavinėti produkciją pigiau.

Jei teisės aktais prekybos įmonių ir tiekėjų santykiai būtų sureguliuoti taip, kad prekybininkams būtų nustatyta daugiau pareigų tiekėjų atžvilgiu, natūrali tokio reguliavimo pasekmė būtų turėti mažiau tiekėjų, ypač – tiekėjų iš Lietuvos. Taip pat daugėtų ir ne Lietuvoje sudaromų sutarčių, nes užsienyje lengviau pasislėpti nuo lietuviškų reguliavimų.

Galų gale pamąstykime taip: tarkim, šiuo metu prekybos tinklai yra „dideli ir pikti“ ir spaudžia gamintojus (savo tiekėjus). Priėmus įstatymą, prekybos tinklų derybinė galia būtų sumažinta, o gamintojų padidinta, dėl ko patys gamintojai taptų „dideli ir pikti“ ir dar labiau spaustų savus tiekėjus (žaliavų tiekėjus ir pan.). Gamintojai, turėdami galimybę savo prekes prekybos tinklui patiekti mažesnėmis sąnaudomis, nebus suinteresuoti gerinti sąlygų savo tiekėjams, ir tiesiog džiaugsis didesniais pelnais.

Teoriškai valdžia turėtų panašiu įstatymu ginti smulkiuosius tiekėjus nuo stambiųjų gamintojų. Tačiau tokie įsikišimai į ūkio subjektų santykius griauna rinkos mechanizmą, mažina motyvus veikti efektyviau, iškreipia verslo kultūrą, ir apskritai primena raudonos vėliavos su kūju ir pjautuvu laikus.

Ribojimai laisvai sutartimis nustatyti santykius tarp prekybininkų ir tiekėjų neigiamai paveiktų mažmeninės prekybos rinką ir būtų pakenkta rinkos plėtrai. Dėl suvaržymų bei užkirtus galimybę dalintis veiklos rizika tarp rinkos dalyvių mažmeninės prekybos sektoriuje, išaugtų visų mažmeninės prekybos įmonių sąnaudos, padidėtų bendras kainų lygis, būtų atgrasomos investicijos į mažmeninės prekybos plėtrą.

::

Kitoje straipsnio dalyje – iš karto du paverkšlenimai: apie prekybos centrų darbuotojų išnaudojimą bei apie siūlymus riboti prekybos centrų darbą per šventes. Ten bus daug įdomiau.

<<< 1 dalis :: <<< 2 dalis :: <<< 3 dalis :: <<< 4 dalis :: > 5 dalis < :: 6 dalis >>> :: 7 dalis >>>